(CNN Español) - Soledad Fernández y Raúl Polakof son un matrimonio formado por hijos de comerciantes que hace 25 años decidió crear un software pionero para conectar a los comercios minoristas de Uruguay con las empresas de consumo masivo. En pocas palabras, explica Fernández, buscaban “tecnificar y profesionalizar el comercio minoristaâ€. Hoy en dÃa su empresa Scanntech tiene presencia sólida y creciente en seis paÃses de Latinoamérica.
El emprendimiento de Fernández y Polakoff recibió la primera inversión en América Latina del fondo Sequoia Capital, en 2011. La Corporación Financiera Internacional, Austral Capital, Indiana y Endeavor Catalyst son otros de los agentes que han apostado a Scanntech con sendas inversiones. Fernández, que además de fundadora es la directora de tecnologÃa (CTO) de la empresa, conversó con Gabriela FrÃas para el primer episodio de Fuerza en Movimiento 2017, sobre La fluidez del dinero, en Montevideo.
¿Cómo ayudan con esa tecnologÃa a las tiendas, qué sabe una tienda gracias a Scanntech?
Una tienda sabe qué productos vende, a qué precio, cuánto necesita comprar para abastecerse y puede, además, cobrar con todos los medios de pago electrónicos que existen en Uruguay.
¿Y la empresa de consumo masivo?
Sabe los hábitos de compra de los clientes que consumen en el canal minorista, que era algo que antes no sabÃan. Sabe qué productos vende, qué productos vende su competencia y cuál es el mejor precio para comercializar sus productos.
¿Siempre fue esta su oferta de servicio?
No, empezamos vendiendo puntos de venta para sustituir cajas registradoras. Para grandes cadenas de supermercados y autoservicios.
¿Y cómo ha evolucionado el tipo de solución que ofrecen?
Convertimos el sistema en un sistema multiempresa para que pudiera funcionar en la nube y ser utilizado por empresas no tan grandes, empresas medianas y pequeñas, que no tienen la posibilidad de mantener sus propias máquinas y tener sus propios servidores.
¿Qué sabes hoy tú sobre los consumidores que se acercan a estas tiendas gracias a la información que se genera y que ustedes recaban?
Sabemos toda la generalidad de consumo, pero algunas cosas interesantes. Por ejemplo, que los lunes, martes y miércoles se vende más yogur, porque es el dÃa que la gente empieza las dietas. Pudimos saber también, mirando información de cervezas en Brasil, que el minorista cobra más caras las cervezas en packs de 15 que si le comprás de a una lata.
¿Hay algún beneficio directo para el consumidor de que existan ustedes dentro de la tienda o para la empresa de consumo masivo?
Las empresas de consumo masivo pueden llevar promociones hasta el consumidor final en las tiendas pequeñas de barrio, como si fueran una gran cadena. Se ve beneficiado el consumidor final porque recibe mejores precios y mejores productos. ( function() { var func = function() { var iframe_form = document.getElementById('wpcom-iframe-form-36ddb84ff143e92855b198976b14b8fd-58dd121c2e115'); var iframe = document.getElementById('wpcom-iframe-36ddb84ff143e92855b198976b14b8fd-58dd121c2e115'); if ( iframe_form && iframe ) { iframe_form.submit(); iframe.onload = function() { iframe.contentWindow.postMessage( { 'msg_type': 'poll_size', 'frame_id': 'wpcom-iframe-36ddb84ff143e92855b198976b14b8fd-58dd121c2e115' }, window.location.protocol + '//wpcomwidgets.com' ); } } // Autosize iframe var funcSizeResponse = function( e ) { var origin = document.createElement( 'a' ); origin.href = e.origin; // Verify message origin if ( 'wpcomwidgets.com' !== origin.host ) return; // Verify message is in a format we expect if ( 'object' !== typeof e.data || undefined === e.data.msg_type ) return; switch ( e.data.msg_type ) { case 'poll_size:response': var iframe = document.getElementById( e.data._request.frame_id ); if ( iframe && '' === iframe.width ) iframe.width = '100%'; if ( iframe && '' === iframe.height ) iframe.height = parseInt( e.data.height ); return; default: return; } } if ( 'function' === typeof window.addEventListener ) { window.addEventListener( 'message', funcSizeResponse, false ); } else if ( 'function' === typeof window.attachEvent ) { window.attachEvent( 'onmessage', funcSizeResponse ); } } if (document.readyState === 'complete') { func.apply(); /* compat for infinite scroll */ } else if ( document.addEventListener ) { document.addEventListener( 'DOMContentLoaded', func, false ); } else if ( document.attachEvent ) { document.attachEvent( 'onreadystatechange', func ); } } )();
¿Qué beneficio le ves a que estés en Uruguay, un paÃs de estas dimensiones, cuando pones a prueba este tipo de soluciones antes de conquistar otros paÃses?
Uruguay es un mercado ideal para probar. Pero no para crecer. Porque somos muy pequeños. En este momento tenemos el 60% del mercado de consumo de autoservicios y supermercados. Entonces inmediatamente hay que tratar de ir a otros mercados.
La expansión natural fue primero por Argentina...
SÃ. Al principio vendÃamos nuestra solución tradicional de punto de venta para empresas grandes. Luego, cuando vino la crisis del 2002, nos dejaron de pagar de un momento para otro. Fue un momento horrible. No tenÃamos ni para pagar los sueldos, pero, como todo momento espantoso, fue un momento de mucho aprendizaje. Aprendimos muchÃsimas cosas y fue cuando decidimos cambiar nuestro producto. Convertimos nuestro sistema en un sistema multiempresa en la nube que pudiéramos venderle al pequeño comercio, supermercados y autoservicios independientes.
Decir “en la nube†en el año 2002, no cualquiera.
Fue un desafÃo impresionante conseguir los primeros cinco clientes. Fue una lucha. Nadie querÃa sacar los datos de adentro de las cuatro paredes de su negocio. Por miedo, por desconocimiento, por lo que fuera.
¿Cuánto todavÃa te enfrentas con esa resistencia cuando buscas nuevos clientes?
Las empresas, los clientes, las tiendas no saben para qué necesitan poner un punto de venta. Si son pequeñas tiendas, muy chiquitas, hay que convencerlos de qué podrÃan hacer ellos y esperar que entiendan cómo podrÃan crecer al profesionalizarse.
¿DirÃas que es hasta por un asunto de supervivencia de estos pequeños comercios la necesidad de automatizar procesos?
Sin duda. El comercio minorista, si no se profesionaliza, no va a sobrevivir. Porque cada vez el consumidor final paga más con medios electrónicos. Cada vez estamos con menos plata en el bolsillo. Y más tarjetas de crédito. Con lo cual, si el comercio no tiene la posibilidad de cobrarnos electrónicamente, pierde clientes.
¿Cuál ha sido el mercado más difÃcil para conquistar?
El mercado más difÃcil fue Brasil. Empezamos tratando de vender puntos de venta y después de un año de intentar dijimos no, es imposible. Los software que hay ahà son muy sofisticados, el mercado está mucho más maduro y el sistema impositivo es muy complicado, con lo cual, en determinado momento dijimos hasta acá llegamos, vamos a crear una forma de que empresas de software que ya están vendiendo puntos de venta en Brasil se puedan conectar con nosotros y nosotros recibir la información de ellos y aplicar las promociones como si fueran un punto de venta nuestro. Y fue la mejor decisión. Hoy en dÃa tenemos más o menos 200 empresas de software que son partners nuestros.
Las alianzas con empresas de software fueron la solución para Brasil. Pero están en cinco otros paÃses. ¿De qué manera tienen esa presencia?
En Perú y en Paraguay instalamos nuestros puntos de venta. Tanto en Argentina como en Paraguay vamos a intentar hacer funcionar el mismo modelo de negocio de Brasil para crecer más rápido. Es un modelo de negocio que nos ha permitido instalar con mucha velocidad. En un dÃa instalamos 50 locales nuevos. No tenemos que hacer desde nuestro punto de vista, nada. Una vez que está funcionando la integración con la empresa de software, es rapidÃsimo.
¿Cuál ha sido del lado de las empresas de consumo masivo el cliente crÃtico que te ha facilitado multiplicar el negocio?
Unilever fue nuestro primer cliente hincha de Scanntech. Porque nos ha llevado a otras partes del mundo y ha venido gente de todo el mundo a ver funcionar nuestra solución. Unilever nos dice que nosotros somos únicos en la región y que hay en otras partes del mundo otras empresas haciendo algo parecido pero no con tanto éxito.
¿Cómo miras tú a la evolución del comercio minorista en el mundo?
Aquà el comercio minorista vive y crece con respecto a lo que son las grandes superficies. Cosa que no está pasando en paÃses como EEUU, donde hay cada vez menos comercios pequeños. Pienso que tienen un rol social importante. El comercio minorista lo que hace es repartir la riqueza, en vez de concentrarla. Hay clientes que tenÃan una sola caja, en su casa, en la parte del garaje y los vimos crecer hasta poner un supermercado.
¿TodavÃa encuentran comercio minorista informal?
Hay un montón de comercios minoristas que cuando les vamos a vender la caja registradora ni siquiera están inscritos en la Dirección General Impositiva. No pagan impuestos. El primer paso es convencerlos de que si se legalizan y entran al sistema van a poder crecer y mejorar.
¿Son ustedes sensibles a lo que es el costo de la tecnologÃa para las pequeñas empresas para las pequeñas tiendas?
Claro que sÃ. Estamos siempre pensando en bajar el costo de la tecnologÃa. Cuando empezamos costaba US$ 1000 el punto de venta, más US$ 1000 la impresora. Hoy por US$ 400 se puede tener un punto de venta completo.
Hoy, para ti, como CTO, ¿cuál es el desafÃo más importante?
Soportar el crecimiento que estoy segura que vamos a tener en los próximos meses. Porque estamos conectando muchÃsima cantidad de locales. 400 locales y diez puntos de venta en cada uno por mes: 4.000 puntos de venta por mes. Y la cantidad de información que recibimos... En este momento estamos recibiendo en lÃnea más o menos 90 millones de tickets por mes. Con sus detalles de artÃculos que se venden, formas de pagos, descuentos, promociones aplicadas. Es un montón de información.
